La Poste Solutions Business mise sur Linkedin comme outil clé de vente. Objectif : commercialiser ses nouveaux services de proximité et ses offres de publicité et de communication. C’est ce qu’illustre la table ronde organisée le 16 janvier lors de l’événement Social Selling Day, par l’Acsel.
Une évidence à intégrer dans le processus de vente
La présence des commerciaux de La Poste Solutions Business sur les réseaux sociaux est à présent perçue en interne comme une évidence. En revanche, « le plus difficile est de faire en sorte que ce ne soit pas géré à côté du process de vente » prévient Myriam Nessali, Directrice du Lab Innovation de La Poste Solutions Business et fondatrice du club Social Business Makers.
Cette entité de La Poste a formé 1000 de ses commerciaux aux réseaux sociaux en deux ans, les 400 restants seront formés en ce début d’année. Le premier succès de la démarche est venu des formations « très pragmatiques dont les commerciaux ressortaient avec un profil Linkedin à jour et des contacts avec des décideurs », explique Myriam Nessali.
L’entreprise souhaite embarquer 100% des commerciaux « afin d’intégrer les réseaux sociaux à l’acte de vente au même titre que le téléphone » ajoute la responsable. Aujourd’hui, il n’est plus indiqué dans l’outil de CRM de La Poste Business Solution que la vente s’est faite grâce à Linked-in car c’est devenu « une évidence » indique-t-elle.
15% des commerciaux sont experts de Linkedin
Toutefois, à ce jour, on évalue à la moitié des forces de vente les commerciaux qui utilisent Linkedin quotidiennement. Et ils sont seulement 15% qui a le réflexe systématique d’utiliser Linkedin et connaît bien ses fonctions. En particulier, ils s’appuient sur la messagerie interne à Linkedin, les InMails, qui permet de contourner le barrage du secrétariat et d’établir un contact direct.
Les communications des commerciaux sur les réseaux sociaux reflètent le nouveau positionnement de La Poste dont les missions évoluent. Le traditionnel facteur tel qu’on le connaissait est en train de changer de métier en répondant à de nouveaux besoins en fonction des enjeux de société.
La Poste s’emploie à proposer de nouveaux services tels que la « prestation d’aide à domicile pour les seniors, le portage de médicaments, … » précise Myriam Nessali. Les offres proposées concernent également la publicité via du courrier augmenté, lié au Web et à la vidéo. Cela concerne toute la chaîne de communication depuis la publicité jusqu’à la génération de leads.
Linkedin est un moyen d’accès personnalisé auprès des décideurs. Les décideurs ciblés sont alors les RH, les achats, le marketing, la communication, les DG et les gérants des petites structures. Les collectivités locales se verront proposer un service de veille de personnes âgées. Un gérant de pharmacie sera contacté pour du portage de médicaments.
Service de récupération des papiers de bureau
Une mutuelle pourra faire appel au facteur pour aider à compléter un dossier, en récupérant les pièces au domicile de ses clients. Un directeur du développement durable sera informé de l’existence de recy’go, le service de récupération de papier de bureau de La Poste. Quant à un directeur marketing, il se verra proposer un service de remise en main propre d’un document par le facteur.
Climat social rime avec réseau social
Selon Damien Lefèvre, directeur Commercial Ile de France de La Poste Solutions Business, il est important de présenter aux équipes des expériences de succès près de chez eux, au sein de leur équipe. « Les succès qui viennent du national sont trop loin » dit-il.
Il y a 2 semaines, le message d‘un manager commercial à La Poste Ile-de-France, Sofiene Ben Mabrouk, a eu 3 millions de vues. Le manager y présentait sa réaction exemplaire en termes de ressources humaines, face à sa collaboratrice dont la fille était malade. Cela a généré 20 000 likes, 1000 commentaires et a été repris par le Dailymail. Le succès de ce message devrait faciliter la mise en relation avec des Directeurs Administratifs et Financiers et des représentant des Ressources Humaines.
Sandrine Baslé
Sandrine Baslé est spécialiste de la relation client, du marketing et de la vente de services. Ancienne d’Ipsos et de l’Institut CSA, elle a conduit de nombreuses missions de conseil dans le cadre de changement de culture d’entreprises. Elle a été avocate puis correspondante à Londres du journal Service News. Elle est également enseignante en marketing, études de marché et communication à l’IIM (Institut d’Internet et du Multimedia) et à TBS (Toulouse Business School) et directrice associée de Qualiview conseil.
