Les banques traditionnelles veulent démontrer leurs nouvelles capacités d’accompagnement aux entrepreneurs grâce à des partenariats. Orange Bank se prépare pour la cible des professionnels en 2018. C’est ce que l’on a observé lors du salon des entrepreneurs qui s’est tenu Porte Maillot les 1er et 2 février 2017.
Face à la clientèle ultra dynamique et risquée des entrepreneurs, les banques peinent à réagir assez vite. Elles s’appuient désormais sur un réseau de partenaires afin de créer la bonne relation.
Créer la relation
L’enjeu est désormais de créer une relation le plus tôt possible avec l’entrepreneur. C’est ce qui ressort du salon des entrepreneurs qui s’est tenu les 1er et 2 février Porte Maillot à Paris.
Premier point, ce n’est pas leur offre qui fera la différence, déclarent les banques pour la plupart. Lors du salon, BNP Paribas tente toutefois de tirer son épingle du jeu en mettant en avant son offre création qui permet d’emprunter 200 000 € sur 7 ans sans caution.
L’important ce sont les partenariats. « Un entrepreneur voit en moyenne 4 banques avant de choisir la sienne, » indique Remi Carbonne, responsable de la création d’entreprise au CIC. Le choix de la banque vient en dernier, après l’étude de marché, le choix de la structure et le Business Plan, d’où l’importance de ces partenariats.
Partenaires sur tout le territoire
Les banques s’appuient toutes sur un réseau de partenaires, avec un maillage territorial de proximité : France Active (association d’aide et d’accompagnement à la création d’entreprise), Réseau Entreprendre (accompagnement par des chefs d’entreprise), AFE (Agence France Entrepreneur), BGE (réseau national d’associations), Initiative France, l’Adie (le microcrédit pour créer son entreprise), CER (coachs de création d’entreprise) ou les experts comptables, les CCI et les Chambres des métiers…
« Ils ne peuvent pas faire sans nous et nous sans eux, » pointe Claire Bony-Coupard, responsable Création Reprise au Crédit Agricole. Les banques s’inspirent de ces services d’accompagnement en organisant également leurs espaces entrepreneurs comme la Place de l’innovation du CIC ou les Cafés de la création du Crédit Agricole. Cela aide à accompagner le développement de la jeune entreprise, en mettant son dirigeant en contact avec des professionnels et en réseau avec d’autres entrepreneurs.
Tout est gratuit avec l’espoir que l’entrepreneur devienne un jour client. « S’il est convaincu que nous sommes un accélérateur de croissance, l’entrepreneur viendra nous voir pour son financement, » explique Claire Bony-Coupard,
Offre professionnelle d’Orange Bank
Cette présence en amont est essentielle pour se préparer à l’attaque de nouveaux entrants tels qu’Orange Bank. Grâce à l’acquisition de Groupama Banque, Orange Bank proposera dès 2018 aux clients professionnels de nouveaux services bancaires après l’ouverture de ses services au grand public d’ici quelques semaines.
« Nos vendeurs en boutique proposeront une ouverture de compte bancaire professionnel. Les clients pourront ensuite gérer leur compte en ligne, » explique un responsable d’Orange, qui ajoute « Orange reste dans son métier d’accompagnement ». Concrètement, « les vendeurs sont en ce moment formés à la réglementation bancaire et aux usages. »
Reste que les banques demeurent désemparées face aux projets « du digital. » Elles sont face à des projets dont elles ont parfois du mal à évaluer le succès. Quelles hypothèses prendre ? Leur savoir faire c’est de bien connaître le passé, comment se projeter dans le futur ? La difficulté est d’évaluer les recettes en restant très pragmatique, tout en incluant des sources de revenus qui se diversifient : adhésions, freemium, publicité…. C’est souvent une question de cohérence et de bon sens. Les banques sont trop frileuses et réagissent encore majoritairement avec une gestion à la papa.
Il faut anticiper
Il faut dire qu’une entreprise sur deux qui se crée disparaît dans les 4 ans. Pourtant, l’anticipation permettrait d’éviter le pire. Les banques sont unanimes sur les dangers récurrents de l’entreprenariat : être mono-client et les difficultés de trésorerie liées au stock ou aux délais de règlement des factures. « En attendant que le chiffres d’affaires soit là, il faut anticiper » résume Claire Bony-Coupard, que ce soit grâce à un prêt, du crédit bail, de l’affacturage…
Le profil du créateur reste le facteur clé de réussite : ce doit être un bon gestionnaire qui connait son marché. « Avant tout être bon gestionnaire et bien connaître son marché afin d’être en mesure d’évaluer ses recettes mais surtout ses charges, » explique Sandrine Loppé de la Société Générale.
Le profil et le cursus des créateurs font la différence : « on ne s’invente pas cuisinier » ajoute-t-elle. Pourtant, certains sont prêts à risquer leurs indemnités de fin de contrat pour réaliser leur rêve. Mais en matière de prise de risques, les banques ne se substituent pas aux actionnaires.
La banque n’est pas un actionnaire
« Il faut que le créateur ait mis des billes ; la banque n’est pas actionnaire,» explique Remi Carbonne de CIC. Enfin, il leur est plus facile de prendre des risques sur des petits budgets de 20 000 euros que pour 2 millions d’euros. D’après leurs veilles sectorielles, en ce moment ce sont le bâtiment et la restauration qui sont des secteurs à risques.
De nouvelles solutions de financement sont disponibles sous 48 heures grâce au digital. C’est justement parce qu’une « entreprise meurt toute les 30 minutes en France pour des problèmes de trésorerie, parfois liés à un retard de paiement d’un client » que Sage propose depuis fin 2016 le service Clic&Cash.
L’offre est issue de son partenariat avec la fintech Finexkap, récemment élue meilleure plateforme européenne de financement alternatif aux Altfi Awards.
Claude Cordier, directeur Marketing de Sage explique que l’analyse des données comptables et de trésorerie leur permet de répondre sous 48H à une demande de financement court terme (1 mois à 1 an) « alors que les banques s’appuient sur le compte de résultat et le bilan donc sur des données passées ».
Proposer du conseil
Enfin, dans l’e-commerce et le commerce de proximité, la banque accompagne au niveau des moyens de paiements. Là aussi, les banques cherchent à se positionner en conseil et à embarquer d’autres fonctionnalités comme la comptabilité. On l’a vu avec Smart TPE du Crédit Agricole.
Sandrine Baslé
Sandrine Baslé est spécialiste de la relation client, du marketing et de la vente de services. Ancienne d’Ipsos et de l’Institut CSA, elle a conduit de nombreuses missions de conseil dans le cadre de changement de culture d’entreprises. Elle a été avocate puis correspondante à Londres du journal Service News. Elle est également enseignante en marketing, études de marché et communication à l’IIM (Institut d’Internet et du Multimedia) et à TBS (Toulouse Business School) et directrice associée de Qualiview conseil.
