A la conquête de nouveaux clients grâce aux « océans bleus » et à la plateformisation de l’entreprise

Face aux bouleversements du numérique, les entreprises les plus avancées misent sur la plateformisation et s’ouvrent aux « océans bleus », les nouveaux marchés non explorés. La banque, l’énergie ou les transports sont en première ligne.  

Sous la pression du numérique, les entreprises doivent se transformer sous peine d’être court-circuitées par de nouveaux entrants plus rapides. L’heure est à la mutation des modèles économiques et à la plateformisation des activités à l’instar des modèles Airbnb ou Uber.

Neuf axes d’action pour mener sereinement sa transformation 

La stratégie consiste à se positionner autrement en s’appuyant sur ses forces internes (ses collaborateurs) et externes (ses clients), ses réseaux étendus (les partenaires, les startups, le monde académique, …) et les outils du digital. C’est ce que détaille le livre blanc de Sopra Steria Consulting tome 2 « Fixer un cap ambitieux et mobilisateur vers l’entreprise plateforme, Les neuf grands chantiers de la transformation digitale ». L’ouvrage décrit neuf axes d’actions à mettre en place pour mener sereinement la transformation digitale de l’entreprise « as a platform ». Il met en perspective les témoignages de dirigeants de premier plan interrogés à cette occasion : Axa, Arkéa, Société Générale, Dassault Aviation, Orange, Engie, Pôle Emploi, la FDJ, la DINSIC ou encore Pôle Emploi.

Toutes les organisations sont concernées à l’image de la Française des Jeux qui témoigne dans le Livre Blanc Sopra Steria Consulting. Partie intégrante du quotidien des Français avec le Loto et les jeux de grattage, elle adopte la plateformisation à la veille de sa privatisation et pour opérer sa croissance à l’international. « Il existe pour nous clairement des océans bleus » souligne Stéphane Pallez, PDG de la Française des Jeux, interviewée par Sopra Steria Consulting.

« Avec nos points de vente, nous disposons d’une véritable plateforme d’actifs sur le territoire, où il est possible de lancer des services complémentaires » souligne la dirigeante. « Nous développons de nouveaux jeux interactifs et collaboratifs et des plateformes pour les commercialiser. Pourquoi ne pas prolonger cet écosystème à l’international et concevoir des plateformes B to B de jeux digitaux ? » pointe-t-elle. La Française des Jeux commercialise ainsi des services et des technologies auprès des opérateurs de jeux via sa nouvelle filiale FDJ Gaming Solutions. Il s’agit de développer une activité « B to B » à l’international en s’appuyant sur les savoir faire développés dans l’hexagone.

La banque en première ligne 

Dans des secteurs plus concurrentiels historiquement comme la banque, c’est un défi permanent. Là, ce sont les nombreuses modifications du paysage légal – avec les règlements européens PSD2 et RGPD  –, et l’émergence de startups – les Fintechs et les néo banques – qui les pressent de réinventer la relation client. Le texte PSD2 autorise les particuliers à partager leurs données bancaires avec les prestataires financiers de leur choix.

Des banques comme la Société Générale, Arkéa ou Ma French Bank de La Poste, attendue cet été, agrègent des services, qu’ils soient internes ou fournis par des tiers. « La notion de ‘Bank as a platform’ est basée sur une architecture ouverte pour passer d’un monde où l’on fabrique ce que l’on vend, à une situation nouvelle où sont également proposés des produits ‘extérieurs’, de partenaires » explique ainsi Philippe Aymerich, Directeur Général délégué de la Société Générale, dans le livre blanc tome 2 de Sopra Steria Consulting.

Même approche pour la banque Arkéa qui entend être considérée comme l’interlocuteur préféré des particuliers dans leur vie quotidienne. « L’open banking, les partenariats, l’apport d’affaires sont des modèles qui nous permettront de greffer de nouveaux services afin de recréer de la valeur dans la relation. C’est une réinvention de la promesse client. » assure Ronan Le Moal, Directeur Général d’Arkéa. Parmi les démarches de la banque, on citera son service sur smartphone « Max » qui agrège des offres externes voire concurrentes aux siennes en s’appuyant sur des startups et un service de conciergerie.

Une association de services issus de startups

Cette application mobile « Max » est un agrégateur de comptes bancaires et un guide d’investissement animé par des conseillers. Le service bénéficie de recommandations automatisées en amont, en particulier celles de « Moneythor » – jeune pousse créée en 2013 – qui trie les données des utilisateurs. Et en aval, un service comme « Grisbee » – créé en 2016 – propose des investissements.

Les secteurs de l’énergie et du transport de leur côté font également face à d’importants bouleversements qui les contraignent à inventer à une nouvelle relation avec leurs clients, à imaginer de nouveaux services et à envisager de nouveaux circuits de distribution.

Ne rien faire serait dangereux. « Beaucoup d’entreprises peuvent être naturellement tentées de rester sur leurs marchés, car créer une demande nouvelle à partir d’une offre innovante présente un risque élevé » reconnaît Benoit Spolidor, Partner, Head of Artificial Intelligence chez Sopra Steria Consulting. « Pourtant, dans un contexte de transformation et face aux technologies disruptives qui menacent les acteurs historiques, cela devient une question de survie pour nombre de ces derniers » alerte-t-il.

Embouteillage dans la vente d’électricité

A titre d’exemple, Total se prépare ainsi à l’alimentation électrique de nos véhicules via son récent rachat de Direct Energie. Ce n’est plus le client qui se rendra dans les stations-services de Total mais Total qui ira chez le client pour délivrer l’énergie, à l’instar d’EDF et d’Engie ou tout comme le géant de la distribution E.Leclerc.

L’Ubérisation de l’énergie est également une menace non négligeable, comme l’affirme Isabelle Kocher, Directrice Générale d’Engie, interrogée par Sopra Steria Consulting « Ce sont les nouvelles technologies du digital qui font naître de nouveaux services et qui accélèrent la mutation du secteur énergétique vers une production décentralisée […] ». Dès lors, l’avenir sera de devenir le chef d’orchestre des nouveaux flux énergétiques.

Autre secteur où l’évolution est nettement visible : les transports. De vendeurs de voitures, les constructeurs automobiles Renault ou PSA veulent devenir des prestataires de services de mobilité en louant des véhicules en auto-partage. Et il s’agit alors d’aller encore plus loin et de combiner différents modes de transport – train, métro, etc. – au service de l’utilisateur, plus que jamais au centre des attentions.